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「ハーバード流交渉術」による
契約書交渉の実務
～理論的フレームワークから現場でのテクニックまで～ |
日時： ２０１９年５月３１日（金）午後１時３０分～午後４時３０分
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会場： 金融財務研究会本社 グリンヒルビル セミナールーム
（東京都中央区日本橋茅場町1-10-8） |
受講費： ３４，４００円（お二人目から２９，０００円）
（消費税、参考資料を含む） |
講師 米盛泰輔(よねもりたいすけ)氏
米盛国際法律事務所
弁護士・ニューヨーク州弁護士
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契約書のサンプル集は世に多数存在しますが、それを使ってどのように取引相手と交渉し、納得ゆく合意にたどり着くかについては、サンプル集では論じられておらず、手探りで実務にあたられている方も多いのではないでしょうか。
そこで、本セミナーでは、ハーバードロースクールを卒業した講師が、いわゆる「ハーバード流交渉術」の考え方に基づき、準備段階から合意形成に至るまでの契約書交渉の重要ポイントを解説します。特に、参加者の皆様が理論的なフレームワークを実際の交渉にすぐに応用できるよう、具体的な事例やテクニックを多数ご紹介します。なお、本セミナーの内容は英文契約書の交渉にもご活用いただけますが、セミナーでご紹介する契約書の条項例は日本語のものを用います。
１.取引における契約書の意義と契約書案の準備
（１）契約書の2つの機能（紛争の解決・予防）
（２）自社で契約書案を準備すべき理由
（３）契約書案準備の手順とサンプルの上手な使い方
（４）隙のない契約書案準備のためのルール
（５）相手方提示の契約書案を検討せざるを得ない場合のテクニック
２.契約条件の提示と譲歩
（１）交渉における合意可能領域（ZOPA）の見極め
（２）最初の条件提示による基準点（アンカー）の設定
（３）強気の提案をすべき理由とその限界
（４）相手方の強気の提案をかわすテクニック
（５）一方的な譲歩を避けるための駆け引きのルール
３.合意形成のテクニック（基本編）
（１）条件ではなくそれを決定する基準・手続を合意する手法
（２）将来予想の相違を埋める手法（条件付合意）
（３）情報の非対称性を埋める手法（表明保証）
（４）複数の論点をまたいだギブ・アンド・テイクの手法
（５）パイの切り方ではなく大きさを変える手法
４.合意形成のテクニック（応用編）
（１）相手方が特定の条件（価格等）にしか興味がない場合
（２）入札で価格以外の優位性をアピールしたい場合
（３）自社のBATNAが弱い場合①（BATNAの強化）
（４）自社のBATNAが弱い場合②（入札的状況の創出）
５.不調時対策案（BATNA）の重要性
（１）自社のBATNA－交渉打切りの判断基準（「守り」の機能）
（２）相手方のBATNA－交渉で獲得できる上限（「攻め」の機能）
６.契約書交渉のプロセス管理
（１）論点の洗い出しと優先順位付け（包括的留保価値の計算）
（２）論点リストの作成・更新
（３）中間的合意書（MOU・LOI）の意義
（４）交渉経緯の記録
（５）相手方の姑息な交渉戦術をかわすテクニック
７.質疑応答
【講師紹介】
経歴：
慶応義塾大学法学部・ハーバードロースクール卒業。1999年弁護士・2010年ニューヨーク州弁護士登録。柳田国際法律事務所パートナー、（株）ベルシステム24ホールディングス理事等を経て、現在は主に中堅・ベンチャー企業にM&A、国際取引、コンプライアンス等に関するアドバイスを提供。
著書・論文：
「合弁会社における少数派株主保護とデッドロック解消のためのプランニング」 (旬刊商事法務2017年4月25日号) <共著>、「交渉術・心理学でUP!契約書交渉のキホン」（ビジネス法務2018年7月号～11月号）等。
※録音･ビデオ撮影はご遠慮下さい。
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主催 経営調査研究会
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